Maker Pro: Πόσο πρέπει να χρεώσω; - 💡 Fix My Ideas

Maker Pro: Πόσο πρέπει να χρεώσω;

Maker Pro: Πόσο πρέπει να χρεώσω;


Συγγραφέας: Ethan Holmes, 2019

Αναφορικά με το πόσο να χρεώνετε για το προϊόν σας είναι η δεύτερη πιο κοινή ερώτηση οι επιχειρηματίες αναρωτιούνται. Το πρώτο είναι βέβαια ... "τι πρέπει να οικοδομήσω στην πρώτη θέση."

Αν υποθέσουμε ότι έχετε κάνει το παρελθόν της πρώτης ερώτησης και υπάρχει μια αγορά για το προϊόν σας, πρέπει να υπολογίσετε πώς να τιμολογήσετε το προϊόν σας.

Παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπόψη για την τιμολόγηση του προϊόντος

Ο Brian Burling του eMotimo έχει μια πραγματικά καλή κατανομή των παραγόντων που πρέπει να εξετάσει.

  1. Κόστος των αγαθών που πουλήθηκαν.
  2. Έξοδα για το κατάστημά σας (λειτουργικά έξοδα).
  3. Όγκος - πόσο θα παράγετε και θα πουλάτε.
  4. Διανομέας Markups - οι περισσότεροι διανομείς θέλουν να κάνουν τουλάχιστον το 30 τοις εκατό.
  5. Αξία - πόσο είναι οι πελάτες σας πρόθυμοι να πληρώσουν για αυτό. Τόσο πραγματικό όσο και αντιληπτό (δηλαδή μάρκα).

Στρατηγικές τιμολόγησης

Υπάρχουν δύο στρατηγικές τιμολόγησης: μαζική αγορά και μπουτίκ. Αυτό το άρθρο θα επικεντρωθεί κυρίως στην πρώτη στρατηγική δεδομένου ότι αυτή είναι αυτή που χρησιμοποιείται περισσότερο από τις ηλεκτρονικές συσκευές και τις επιχειρήσεις με επίκεντρο το gadget. Μια στρατηγική μπουτίκ λειτουργεί καλά όταν έχετε ένα εξαιρετικά προσαρμοσμένο προϊόν (όπως έργα τέχνης) που χαρακτηρίζεται από μικρό μέγεθος αγοράς και υψηλά περιθώρια κέρδους. Μερικές φορές μπορείτε να επιλέξετε ποια στρατηγική θα ακολουθήσετε, άλλες φορές η στρατηγική επιλέγεται για εσάς από τους πελάτες σας.

Μπορείτε επίσης να αλλάξετε τις στρατηγικές κάτω από το δρόμο, αλλά μπορεί να είναι δύσκολο να το κάνετε. Εξετάστε πού θέλετε η επιχείρησή σας να είναι 5-10 χρόνια στο μέλλον. Αν θέλετε μια μικρή, πρακτική επιχείρηση που δημιουργεί παραδοσιακά προϊόντα, θέλετε να χρησιμοποιήσετε μια στρατηγική μπουτίκ. Εάν θέλετε μια μεγάλη επιχείρηση πολλών εκατομμυρίων δολαρίων που πωλεί σε χιλιάδες πελάτες (ή δεκάδες χιλιάδες), θέλετε να χρησιμοποιήσετε μια στρατηγική μαζικής αγοράς.

Στρατηγική τιμολόγησης της Boutique

Οι Woodcut Maps είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα μίας boutique στρατηγικής. Πωλούν εξατομικευμένους χάρτες ξυλογλυπτικής ξεκινώντας από $ 150. Αρχικά προσφέρουν μόνο προκαθορισμένους χάρτες, αλλά δεν έφθασαν μέχρι να προσφέρουν εντελώς προσαρμοσμένους χάρτες που η επιχείρησή τους απογειώθηκε πραγματικά. Ενώ αυτό είναι ένα εξαιρετικό προϊόν, έχει πολύ μικρότερο μέγεθος αγοράς, αλλά υψηλότερα περιθώρια κέρδους.

Το Ero Gear προσφέρει ενδύματα LED που φοριούνται. Λόγω του υψηλού κόστους των προϊόντων, έχουν επικεντρωθεί σε πρακτορεία μάρκετινγκ και εκδηλώσεις υψηλού επιπέδου. Δεδομένου ότι ο ανταγωνισμός τους είναι περιορισμένος, μπορούν να χρεώνουν ένα πολύ υψηλότερο ασφάλιστρο όταν ένας πελάτης πρέπει να χρησιμοποιήσει τα ρούχα LED τους για εκδήλωση ή εκστρατεία μάρκετινγκ. Αλλά ... έχουν ένα αρκετά μικρό ακροατήριο.

Boutique Τιμολόγηση Συμβουλή: Φορτίστε όσο οι πελάτες σας είναι πρόθυμοι να πληρώσουν.

Στρατηγική τιμολόγησης της αγοράς

Μια στρατηγική μαζικής αγοράς περιλαμβάνει τη λήψη άλλων ανθρώπων για να πουλήσουν το προϊόν σας για εσάς χρησιμοποιώντας διανομείς και μεταπωλητές προστιθέμενης αξίας (VARs). Είναι επίσης η πιο κοινή στρατηγική που χρησιμοποιείται από τις επιχειρήσεις προς τους καταναλωτές (B2C).

Αυτός ο τύπος στρατηγικής τιμολόγησης κατατάσσεται σε ένα σημαντικό χαρακτηριστικό - το κόστος πωληθέντων αγαθών (COGS) ή το κόστος προϊόντος.

Όλοι στην αλυσίδα αξίας που πωλεί το προϊόν σας πρέπει να κερδίσουν και να τελειώσουν με μια τιμή που ο τελικός πελάτης είναι πρόθυμος να πληρώσει. Αυτό περιλαμβάνει τον διανομέα και το VAR. Ένας γενικός κανόνας που έδωσαν διάφοροι επιχειρηματίες υλικού που είχα πάρει συνέντευξη ήταν η τελική λιανική τιμή είναι περίπου 4 X COGS. Αυτό σημαίνει ότι ένα προϊόν που λιανίζει για $ 100 κοστίζει ο κατασκευαστής $ 25 για να κάνει. Εν τω μεταξύ, ο Chris Anderson της DIY Drones έχει δηλώσει ότι θα πρέπει να στοχεύσετε σε τιμή λιανικής πώλησης 2,6 X COGS.

Ανεξάρτητα από τον πολλαπλασιαστή που χρησιμοποιείτε, η τιμή λιανικής σας θα καθοδηγείται από το πόσο φτηνό μπορείτε να φτιάξετε το προϊόν σας. Το ίδιο προϊόν που κοστίζει 25 δολάρια για να κάνει θα λιανικής πώλησης για $ 65. Δεν υπάρχει απόλυτος κανόνας όταν χρησιμοποιείτε έναν πολλαπλασιαστή κόστους για να καθορίσετε την τιμολόγηση, αλλά η δική σας πιθανότατα θα πέσει κάπου μεταξύ αυτών των δύο αριθμών.

Η μετάβαση σε μια στρατηγική τιμολόγησης της μαζικής αγοράς δεν σημαίνει ότι δεν μπορείτε να πουλήσετε τα δικά σας προϊόντα. Ωστόσο, δεν θέλετε να πουλάτε τα δικά σας προϊόντα για λιγότερο από τους διανομείς σας και τα VARs μπορούν. Απλά θεωρήστε το πρόσθετο περιθώριο κέρδους ως μπόνους.

Επειδή το κόστος είναι ένα τόσο σημαντικό ζήτημα, οι κατασκευαστές συνεχώς μειώνουν το κόστος μέσω της αποτελεσματικότητας και της αυξημένης κλίμακας. Είναι συχνά φθηνότερο (ανά μονάδα) να κάνει 1.000 κάτι από ένα μόνο. Και όπως σημειώνει ο Αδάμ από τα ποδήλατα Faraday: "Γνωρίζουμε ότι με την πάροδο του χρόνου το κόστος μας θα μειωθεί όσο αυξάνεται η κλίμακα, αλλά θα είμαστε υπομονετικοί και θα μειώσουμε τις τιμές μας καθώς θα χτυπήσουμε αυτά τα ορόσημα".

Στρατηγική τιμολόγησης της μαζικής αγοράς Συμβουλή: Η τιμή λιανικής σας καθοδηγείται από το κόστος του προϊόντος σας.

Πώς Startups υλικού πραγματικά Τιμή τα προϊόντα τους

Έφτασα σε αρκετούς επιχειρηματίες για παραδείγματα πραγματικού κόσμου που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για την εκκίνηση του υλικού σας. Εδώ είναι η συμβουλή τους με τα δικά τους λόγια.

Ο ανταγωνισμός θα βοηθήσει να καθορίσετε την τιμή σας

gTar ​​- Idan Beck

Η τιμή του προϊόντος μας καθορίστηκε κυρίως με βάση το τρέχον κόστος που συνδέεται με την παραγωγή μικρού όγκου και μια πολύ σοβαρή αντίληψη που τίθεται στην τρέχουσα αγορά της αγοράς / πελάτη αντιληπτή αξία. Ένα άτομο που ενδιαφέρεται για το gTar μπορεί να συγκρίνει την τιμή του με την αντιληπτή τιμή της παραλαβής μιας φτηνής ή μεταχειρισμένης κιθάρας και να πάρει μερικά μαθήματα ή να μάθει από το YouTube.

Κάναμε έρευνες και διαπιστώσαμε ότι το μέσο σημείο πώλησης μιας παραδοσιακής κιθάρας είναι περίπου 390 δολάρια (δεδομένα απογραφής βιομηχανίας), οπότε προσπαθήσαμε να πλησιάσουμε αυτήν την τιμή. Σε αυτό το σημείο τιμών, το περιθώριο μας είναι αρκετά καλό για τις τρέχουσες λειτουργίες και μας επιτρέπει να έχουμε μερικές υγιείς πωλήσεις, οι οποίες είναι καθοριστικές καθώς, με την πάροδο του χρόνου, θα είμαστε σε θέση να μειώσουμε την παραγωγή μας με βελτιωμένη παραγωγή.

Νομίζω ότι το πιο δύσκολο κομμάτι της τιμολόγησης είναι η εκπαίδευση προϊόντων, η οποία με κάποιο τρόπο ρέει και στο μάρκετινγκ. Στην περίπτωση του προϊόντος μας αυτό είναι ιδιαίτερα διαδεδομένο αφού έχουμε δει όλοι εκείνες τις 99 κιθάρες σε Walmart ή Target. Είναι δύσκολο να πουλήσετε ένα προϊόν που είναι πολύ πιο πέρα ​​από τις τρέχουσες επιλογές αγοράς με αυτή την έννοια, ενώ το gTar προσφέρει μια πρόταση αξίας πολύ διαφορετική από μια παραδοσιακή κιθάρα. Είναι το βασικό σημείο άγκυρας τιμολόγησης που έχουν οι άνθρωποι έτσι ώστε οι αποφάσεις τιμολόγησης μας πρέπει να στηρίζονται σε αυτή την πραγματικότητα.

Camera Mator - Usman

Πραγματοποιήσαμε μια προσέγγιση δύο όψεων για την τιμολόγηση. Εξετάσαμε το κόστος παραγωγής μας στην αναμενόμενη ποσότητα (~ 1000) και θέλαμε να βρούμε μια τιμή λιανικής πώλησης 4x ή 5x. Από την άλλη πλευρά, εξετάσαμε την τιμή παρόμοιων ειδών από τους κατασκευαστές premium (όπως η Nikon και η Canon) και ήθελαν να παραμείνουν στο 50-65% της λιανικής τιμής τους. Οι δύο αριθμοί μας έδωσαν ένα σημείο τιμής για το παιχνίδι. Φυσικά αυτή είναι η τιμή λιανικής πώλησης, έρχεται με την τιμή αντιπροσώπου / διανομέα είναι ολόκληρη άλλη (αλλά πιο τυποποιημένη) διαδικασία σκέψης.

Σχεδιασμός για χαμηλή λιανική τιμή

Εγκέφαλος νεώτερος - Τζέι Σμιθ

Πουλάμε πράγματα DIY για χρόνια, (ήταν) πραγματικά ένας από τους αρχικούς λόγους που ξεκίνησα η εταιρεία. Θέλαμε πάντα να έχουμε ένα προϊόν με μια πραγματική τιμή καταναλωτή, κάτω από $ 50, αλλά στις πρώτες μέρες ήμασταν πάρα πολύ μικρές για να πάρουμε τις τιμές μας τόσο χαμηλές. Έτσι ξεκινήσαμε με τον Brain v1 στα $ 199.

Η τιμή καθορίζεται πάντα στο κόστος. Δεν τιμολογούμε τα χρήματα για το πόσα χρήματα θέλουμε να κάνουμε, τα κοστίζουμε για το τι κοστίζει να τα κάνουμε και να λειτουργήσουμε τη μικρή μας εταιρεία. Με τα πράγματα DIY προσπαθούμε να το κάνουμε όσο το δυνατόν πιο προσιτό όσο μπορούμε. Επομένως, πραγματικά χρειαζόμασταν να σχεδιάσουμε αυτό το ποσό κάτω από $ 50, όχι το αντίστροφο.

Καλά το Brain v1 είναι $ 99, το V2 είναι $ 189, οπότε έχουμε δοκιμάσει το υψηλότερο σημείο των πραγμάτων και πωλούν αρκετά καλά (αλλά είναι ακριβό να το κάνουν). Θέλαμε πραγματικά να κάνουμε κάτι κάτω από $ 50, μια πραγματική τιμή εισόδου, γι 'αυτό σχεδιάσαμε γύρω από αυτό.

Η έρευνα αγοράς δεν είναι μια ακριβής επιστήμη

Σιφτέο - Ντέιβιντ Μέριλ

Για να βεβαιωθείτε ότι το προϊόν έχει τιμές σωστά, θα πρέπει να βρείτε απαντήσεις σε ερωτήσεις όπως: Ποια είναι τα συγκρίσιμα προϊόντα που ικανοποιούν την ίδια ανάγκη και τι κοστίζουν αυτά τα προϊόντα; Εάν το προϊόν μου θα είναι πιο ακριβό, είναι αρκετά διαφοροποιημένο ώστε οι άνθρωποι να δαπανήσουν περισσότερα για να πάρουν κάτι που (προφανώς) προσφέρει μεγαλύτερη αξία; Με άλλο τρόπο, το προϊόν μου ικανοποιεί μια ανάγκη αξίας 30 δολαρίων ή μια ανάγκη 200 δολαρίων; Πρέπει να μάθετε τις απαντήσεις στα ερωτήματα αυτά πριν αποφασίσετε για την τιμή λιανικής πώλησης.

Έχουμε κάνει πολλές έρευνες και ομάδες εστίασης για να κρίνουμε τη στάση των ανθρώπων σχετικά με τα διαφορετικά σημεία τιμών - αν και είναι γνωστό ότι είναι δύσκολο να πάρουμε καλά δεδομένα από αυτές τις μεθόδους "αυτοαναφοράς" - αυτό που οι άνθρωποι λένε εναντίον του τι δεν κάνουν είναι πάντα το ίδιο, και δεν υπάρχει τίποτα σαν την αλήθεια του εδάφους για την πραγματική πώληση του προϊόντος σας σε μια ορισμένη τιμή και να μάθετε τι συμβαίνει! Έτσι, στο τέλος, η τιμή μας προέρχεται από την εξέταση των COGS μας, τη μελέτη πιθανών πελατών, τη μελέτη της τιμολόγησης άλλων προϊόντων στην αγορά και τον καθορισμό του ποσού ενός στοιχήματος "ξυραφιών και λεπίδων" που μπορούμε να αντέξουμε - δεδομένου ότι δεν το κάνουμε έχουν τόσο πολλά χρήματα στην τράπεζα όσο μια μεγάλη εταιρεία όπως η Microsoft, η Sony ή η Nintendo. Η τιμολόγηση των νέων προϊόντων (ειδικά σε νέες κατηγορίες) δεν είναι μια ακριβής επιστήμη, αλλά αυτές είναι μερικές από τις προσεγγίσεις που μπορεί να χρησιμοποιήσει κάποιος που κάνει ένα προϊόν.

Το εμπορικό σήμα σας θα βοηθήσει να προσδιορίσετε την τιμολόγηση

Ποκομπάρ - Μπράιαν Κρίγκερ

Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να πουλάτε το προϊόν σας για τουλάχιστον 2 x τι σας κοστίζει και ιδανικά περισσότερο. Αυτό θα σας επιτρέψει να καλύψετε το υπόλοιπο κόστος της επιχείρησής σας, όπως γενικά έξοδα, ανάπτυξη νέων προϊόντων, πωλήσεις και μάρκετινγκ κ.λπ. (ανάλογα με τον όγκο και ακριβώς πόσο κάνετε την πώληση).

Η επωνυμία της εταιρείας σας επίσης επηρεάζει αυτό - για παράδειγμα, προσπαθείτε να δημιουργήσετε μια μάρκα πολυτελείας; Είναι "το καλύτερο κτύπημα για το buck" κάτι που θέλετε να κρεμάσετε το καπέλο σας; Οι εκτιμήσεις της μάρκας ενδέχεται να υπονομεύσουν την τιμολόγηση προς τη μία ή την άλλη κατεύθυνση από το ονομαστικό της σημείο αναφοράς βάσει του συνόλου χαρακτηριστικών και της τιμής των ανταγωνιστικών προϊόντων.

Η τιμή σας θα αλλάζει διαρκώς

Προσαρμοσμένη ισχύς ηλιακή - Tom Rust

Έχουμε εξελίξει τα προϊόντα μας σε σχετικά σύντομα χρονικά πλαίσια-μήνες. Όταν βγαίνει μια νεότερη έκδοση, τείνουμε να πουλάμε τις παλαιότερες εκδόσεις σε eBay αν έχουμε υπερβολικό απόθεμα. Προσπαθούμε να μην διατηρήσουμε πολλά αποθέματα.

Η τιμολόγηση κυμαίνεται επίσης με βάση τους ανταγωνιστές. Προσπαθούμε να διατηρήσουμε παρόμοια προϊόντα σε παρόμοια τιμή, με τα χαρακτηριστικά μας να είναι το πλεονέκτημα. Εάν ο ανταγωνισμός αλλάξει την τιμολόγηση, δεν θέλετε να αλλάξετε αμέσως τη δική σας. Μπορεί να υπάρχει ένας λόγος για τον οποίο ο ανταγωνιστής είναι ξαφνικά φθηνότερος - ίσως να υπήρχε κάποιο ελάττωμα ή πρόβλημα σε κάποια περιοχή. Καλύτερα να σκάβετε λίγο πριν αλλάξετε τις τιμές.

Σειρά σου

Πώς η τιμή σας το προϊόν σας; Ποιοι παράγοντες θεωρήσατε; Επιδιώκετε μια στρατηγική μαζικής αγοράς ή μπουτίκ - γιατί; Ενημερώστε μας στα σχόλια παρακάτω.

Ο Στίβεν είναι ένας επιστήμονας πυραύλων με ένα MBA που ερευνά πώς το κίνημα του κατασκευαστή επανάγει τον κόσμο μας. Για περισσότερες πληροφορίες δείτε το ιστολόγιο του Stephen Murphey.

Εικόνα μέσω seanmcmenemy



Μπορεί Να Σας Ενδιαφέρει

Δημιουργήστε νέα iPod με το Linux

Δημιουργήστε νέα iPod με το Linux


Kit-A-Day Giveaway: Ξεκινώντας με το Arduino Kit V3.0 και ξεκινώντας με το βιβλίο Arduino 2nd Ed

Kit-A-Day Giveaway: Ξεκινώντας με το Arduino Kit V3.0 και ξεκινώντας με το βιβλίο Arduino 2nd Ed


Μυστική Santa: Ματ Ρίτσαρντσον - Hakko FX-888 και PanaVise Jr.

Μυστική Santa: Ματ Ρίτσαρντσον - Hakko FX-888 και PanaVise Jr.


Kit-A-Day Giveaway: Pico Paso και Nebulophone

Kit-A-Day Giveaway: Pico Paso και Nebulophone